Inbound Marketing: integrazione dei dati e conversioni sicure

L’Inbound Marketing è una tecnica di Marketing che si basa sull’integrazione dei canali digitali, con lo scopo di attirare clienti (inbound) e fidelizzarli, invece che andarli a “colpire” come si usa nel marketing tradizionale (outbound).

I motivi principali che rendono l’Inbound Marketing un ottimo strumento per trovare nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti sono due:

1. Ogni possibile cliente è collegato ad internet costantemente
2. Ogni giorno qualcuno in Internet sta cercando un prodotto o un servizio

L’Inbound Marketing rappresenta il percorso giusto per attirare visite al sito, generare contatti, convertirli in clienti e fidelizzarli.

Gli strumenti ideali strumenti ideali per la fidelizzazione, sono:

• Smart actions (promozioni che cambiano in base al profilo di cliente e agli acquisti fatti)
• Social media (per informare costantemente e come supporto alla vendita)
• Email Marketing (newsletter), 
• Fidelity program (programma dedicato ai clienti fedeli).

L’Inbound Marketing pone al  centro la creazione di contenuti e la loro libera condivisione: creiamo contenuti specificatamente pensati per soddisfare le esigenze dei nostri potenziali clienti, con lo scopo di  attrarre  contatti qualificati, stabilire con essi una relazione duratura e posizionarci come interlocutori di riferimento per una nicchia di mercato. Le caratteristiche fondamentali sono:

1. Creazione di contenuto (Content Creation): la creazione dei  contenuti è pensata per rispondere alle principali domande e necessità dei nostri potenziali clienti e li condividiamo attraverso le varie piattaforme digitali.
2. Marketing basato sul ciclo di vita del cliente (Lifecycle Marketing):  sappiamo bene che i nostri contatti, prima di diventare nostri consumatori , nel loro percorso d’acquisto,  passano attraverso alcune fasi: ogni fase richiede un’azione di marketing diversa.
3. Personalizzazione: più conosciamo le nostre lead, meglio riusciamo a comunicare con loro, in quanto veniamo a conoscenza di quali sono i loro bisogni specifici.
4. Multicanalità: il web marketing inbound ha una natura multi canale in quanto approccia i potenziali clienti dove questi si trovano,  lasciando a loro stessi la scelta del canale più appropriato dove continuare il dialogo (sito web aziendale, social media, email, blog, ecc..).
5. Integrazione: gli strumenti che utilizziamo per pubblicare ed analizzare lavorano insieme, in modo efficiente ed integrato per permetterci di pubblicare il giusto contenuto, nel luogo giusto e nell’esatto momento.

Un  marketing che piace alla gente

Pubblicando il giusto contenuto, nel luogo giusto, al momento giusto, il nostro Marketing diventa importante ed utile per i nostri eventuali clienti, non viene più percepito fastidioso come spesso accadeva per il Marketing tradizionale (outbound Marketing).

Le 4 fasi dell’Inbound Marketing

Attirare

Per attirare visitatori al sito web bisogna identificare in primis  il buyer personas, il nostro cliente tipo e creare per lui contenuti interessanti ma soprattutto utili. In questa fase gli strumenti da utilizzare sono:

SEO: Ottimizzazione del Sito Web con la selezione delle giuste keyword

Socialblog: Pubblicazione di contenuti utili che generano engagement

Social Media: Condivisione di blog post sui canali social

 

 

Covertire

Le informazioni di contatto sono fondamentali per ogni Marketing Manager e per far sì che il visitatore compili un qualsiasi form, i contenuti messi a disposizione dovranno essere di valore perché questo scambio vada a buon fine. Per questa fase si dovranno utilizzare:

Form: Inserimento di form personalizzati per ogni tipo di contenuto offerto

Call-to-Action: Richiamo all’azione per ottenere una micro, o macro conversione

Landing Page: Ottimizzazione della pagina e scelta dei contenuti più adatti per ottenere il maggior numero di conversioni.

 

 

Concludere

Con l’aiuto di strumenti come il lead scoring, e attraverso il monitoraggio dei risultati, si possono definire le migliori strategie da adottare per riuscire ad ultimare il processo che trasforma la lead qualificata  in cliente. A questo punto dovrai utilizzare:

Email: Invio di campagne DEM mirate alla vendita perché sono state raccolte tutte le informazioni che riguardano le lead (contenuti ai quali sono interessati, tipo di azienda e ruolo che ricoprono all’interno).

Signals: Monitoraggio della campagna di Email Marketing per tenere sotto controllo gli andamenti (open, click, ctr)

Workflows: Strumento di Hubspot per automatizzare tutto il processo di lead nurturing che avviene via mail come: follow up, promozioni inviti ad eventi e molto altro.

Fidelizzare

L’ultima fase della metodologia dell’Inbound è quella del “delight”. Per fidelizzare i clienti in questa parte della strategia è necessario monitorare quello che avviene in rete e organizzare comunque eventi offline per rafforzare il rapporto creato.

Events: Creare eventi che verranno promossi tramite campagne DEM inviate ai chi è già cliente.

Social Inbox: Monitoraggio delle interazioni sui social network Twitter, Facebook, LinkedIn, Pinterest per rispondere ai commenti in tempo reale.

Smart Content: Contenuti ragionevoli ed efficaci che cambiano in base alla tipologia di visitatore, per far si che quello che cerca sia sempre alla portata e non debba perdere tempo a ricercare informazioni all’interno del sito.

Il marketing tradizionale, o “interruption marketing”, è ormai acqua passata: con l’avvento del digital, è il cliente a cercare l’azienda, e non il contrario. Questo è il principio di base dell’Inbound Marketing.

Luisa Via Roma: Esempio illuminante di Inbound Marketing

Véronique Franzen, Programmatic Marketing Manager dell’eCommerce di moda, in una recente intervista per Programmatic Italia come l’azienda stia crescendo anche grazie a un’articolata strategia basati sui contenuti.

Alla luce dell’attuale scenario della comunicazione online, quali sono oggi le maggiori sfide di marketing per voi e i vostri competitor?

«“Data” e “Attribution” sono sicuramente le due parole d’ordine che tengono svegli i marketers la notte. Consolidare i dati proprietari, integrandoli con dati di terza parte validi e misurare efficacemente i benefici, già richiede un grande sforzo. Inoltre, aprirsi alla Multi Touch Attribution (MTA) e/o al Marketing Mix Modelling (MMM) è una sfida per le aziende di qualsiasi dimensione, ma soprattutto quelle di piccole e medie dimensioni (o come LUISAVIAROMA a capitale privato) devono investire sui nuovi talenti e potrebbero comunque avere difficoltà ad assicurare l’efficienza dei costi».

 Che tipo di evoluzione futura vi aspettate per il Marketing Digitale?

«Considerando l’aumento della concorrenza e dei costi, gli inserzionisti dovranno sicuramente razionalizzare il loro budget, e l’industry dovrà riconoscere questa richiesta ed evolversi di conseguenza. Tra le nuove sfide che dovranno essere affrontate ci saranno: la fiducia, il controllo di qualità in termini di prevenzione frodi, viewability, inventory, etc.. Questi temi continueranno ad essere sulla bocca di tutti. Inoltre, ottimizzare gli investimenti diventa sempre più importante, assicurandosi che i cluster di riferimento siano sempre più precisi e mirati, in modo da avere quasi la garanzia di raggiungere l’audience interessata. Identificare correttamente i canali ed i loro rispettivi vantaggi è la chiave e un punto cruciale al fine di evitare sovrapposizioni e di conseguenza sprecare gli investimenti pubblicitari. Gli strumenti di attribuzione giocheranno un ruolo estremamente importante in questo processo».

Daniele D'Amico

Giornalista e professionista della comunicazione digitale. Ottimizzo in ottica SEO articoli e contenuti per siti aziendali, testate giornalistiche e blog. Sono esperto di Social Media Management, Content Marketing e Digital PR. La formazione continua mi permette di attuare strategie al passo con l’innovazione.